客户旅程涉及从需求识别到购买后宣传的结构化过程，要求公司了解不同的阶段——意识、考虑、决策、保留和宣传——以创造无缝的客户体验。
B2B 买家倾向于在没有销售代表干预的情况下研究和试用产品，这种转变向以数字化为主的转变表明公司需要提供清晰、易懂的信息和自助服务选项。
通过使用热图、分析工具和客户反馈进行全面的客户旅程分析，企业可以深入了解客户行为和偏好，从而改善客户体验并推动增长。
大多数典型的购买都是这样开始的
确定需求或挑战、研究解决方案，并在购买前比较各种选项。在 B2B 环境中，这个过程通常需要数周甚至数月，因为它涉及仔细的考虑和评估。
但与过去严重依赖销售人员是完成这一旅程的唯一方法不同，今天的B2B 客户采取了更积极主动的方式。
他们会进行深入研究、比较价格、阅读评论，并开始免费试用产品，然后再做出最终决定。简而言之，根据 Gartner 的 B2B 购买报告，75% 的 B2B 买家表示他们更喜欢无销售代表的销售体验。
客户旅程的这种转变表明 B2B 公司需要简化客户的购买体验。只有这样，您才能加强销售策略、打造差异化品牌并建立持久的客户关系。
本文探讨了B2B 客户旅程
其阶段以及它与 B2C 旅程的区别。我还将讨论客户旅程分析和映射客户旅程，以帮助您创造无缝的买家体验。
什么是 B2B 客户旅程？
B2B 客户旅程是指买家与您的代理机构之间的完整互动和体验。它涵盖所有客户接触点，从听说您的品牌到成为忠实拥护者。
企业主经常会混淆客户旅程和买家旅程。尽管这两个概念可能存在重叠，但了解它们之间的区别至关重要。
客户旅程涵盖了客户与您的公司互动的整个生命周期，而买家旅程则侧重于做出购买决策之前的阶段。
本质上，买家旅程是更广泛的客户旅程的一个子集，包括三个阶段：意识、考虑和决策。
请记住，每个买家都是从客户开始的，但并非所有人都会成为忠诚的拥护者。因此，满足这两种旅程的需求可以创造无缝的客户体验，吸引、转化和留住买家。
B2B 客户旅程的 5 个阶段
典型的 B2B 客户旅程包括五个阶段，即：认知、考虑、决策、保留和宣传。让我们简要讨论一下每个阶段。
1. 意识
客户旅程阶段始于买家意识到挑战并开始研究潜在解决方案。此时，他们通过各种渠道（例如在线搜索、行业活动、社交媒体或推荐）发现您的代理机构及其产品。
在此阶段，提供相关且有用的内容是建立品牌知名度和激发潜在买家兴趣的好方法。目标是帮助他们了解他们面临的挑战并提供解决方案。
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有关的
潜在客户开发与品牌知名度：哪个更重要？
您可以在此阶段创建的内容示例包括：
2. 对价
一旦意识到自己的问题，客户就会 什么是影响力营销以及谁不需要它 评估不同的解决方案并比较价格。产品网络研讨会、比较指南和案例研究都是有助于将您的机构定位为专家并促使潜在客户做出购买决定的内容示例。
3. 决策
B2B客户旅程决策阶段
在此阶段，客户已经缩小了选择范 手机号码列表 围并准备做出最终决定。但仍有工作要做。由于他们已经了解产品，因此提供咨询、行业特定案例研究、推荐、产品演示和免费试用是影响他们购买决定的有效方法。
4. 留存
研究表明，留住老客户比吸引新客户的成本更高。因此，为客户提供无缝的售后体验至关重要。您可以提供灵活的付款方式、可靠的客户支持和出色的入职体验，以鼓励回头客。
5. 倡导
满意的客户可以成为强大的品牌拥护者。他们可以提供积极的评价，向他人推荐您的业务，并在社交媒体或在线社区上参与您的业务。
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因此，请优先考虑向您的客户提供卓越的产品和服务。
B2B 和 B2C 客户旅程之间的差异
虽然最终目标相似，但 B2B（企业对企业）和 B2C（企业对消费者）领域的客户旅程因目标受众、销售周期和决策者等因素而存在显著差异。让我们看看 B2B 和 B2C 客户旅程之间的差异。
目标市场
B2B 公司的目标市场通常规模较小，是特定行业的企业，您的产品或服务可以解决这些企业的需求或挑战。
相反，B2C 公司瞄准更广泛的消费者市场，专注于可能有更普遍需求或愿望的个人消费者。
目标市场的这些差异会影响整个客户旅程中的信息传递和营销策略。
决策者和最终用户
在大多数 B2B 公司中，评估和选择最佳产品通常涉及多位决策者。在Gartner 报告中，企业 B2B 采购团队平均由 5 到 11 位利益相关者组成。
此外，决策者通常不是最终用户。例如，CMO 可能会对购买哪种代理营销软件做出最终决定，但最终用户是营销团队。
相比之下，B2C 企业通常有一个主要决策者：也是最终用户的个人消费者。
销售周期
77% 的 B2B 买家认为他们最近的购买过程非常复杂或困难。这是因为涉及多个利益相关者，使得购买过程更长。简而言之，研究表明，B2B 的平均销售周期可能长达 24 个月。
而 B2C 客户旅程通常更短、更直接，因为个人消费者独自负责做出购买决定。
购买动机
B2B 购买通常基于逻辑而非情感。买家在做出决定之前会考虑成本、价值和对业务的影响等因素。
相比之下，个人消费者则根据自己的欲望或情感来做出购买决定。
营销渠道
B2B 营销通常依赖于有针对性的内容、行业特定活动以及建立长期的B2B 客户关系。目的是建立信誉并奖励忠诚度。
常见问题
B2B 体验的示例是什么
寻求新的白标 SEO 软件的内容营销机构会在线研究他们的选择，探索不同的选项，比较价格，阅读案例研究，请求演示或开始免费试用，然后再做出购买决定。
客户旅程地图的关键组成部分是什么？
一些关键的客户旅程地图组成部分包括买家角色、接触点、时间线、客户情绪、痛点、行动和机会。
B2B 的平均购买周期是多长？
B2B 的平均购买周期为 6 至 18 个月。但是，这可能会因行业、目标市场、产品和决策过程而异。
优化 B2B 购买旅程
B2B 客户旅程是一个复杂而动态的过程。这一点显而易见。但如果您专注于提供卓越的购买体验，您将能够有效地引导客户完成与您的代理机构合作的不同阶段。
